プロスペクト理論をブログに活用する方法【読者の心を操る心理テク】

こんなお悩みを解決します。

プロスペクト理論とは
ザックリいうと「損失回避の心理」です。

✔︎本記事の内容

• プロスペクト理論で読者の心を操る方法
• プロスペクト理論をブログに活用する裏ワザ

この記事を書いている僕は、ブログ歴2年ほど。
メンタリストDaigoも使う、禁断の心理テクです。

プロスペクト理論で読者の心を操る方法

あなたは、人間の根源的な欲求とは何か分かりますか?

人間だけが持つ、2つの根源的な欲求とは？

• 手に入れたい欲求
• 失いたくない欲求

上記の2つに集約されます。

えっ?これだけ?と思うかもですが、コレだけです。

原始時代の生活でも、想像してみましょう。
洞穴に住む原始人の行動欲求は、現代でも共通。

• 食糧を得るために「狩」に出かけるオス←食糧を得ないと「死ぬ」という欲求
• 本能的に、求愛をするオス・メス←子孫を残したいという欲求
• 貝や石などで、物々交換←モノを手にしたいという欲求

こんな感じ。基本的に、人間の行動心理は「手に入れたい欲求」と「失いたくない欲求」で構成されていることがわかりますね。

欲求①：手に入れたい欲求

• お金を稼ぎたい
• フォロワーを増やしたい
• インフルエンサーになりたい

こういった快楽に訴求した欲求ですね。何かを手にしたい・所有したい欲求は、物欲ゼロな僕にでも少なからずあります。

欲求②：失いたくない欲求

• お金を失いたくない
• キツい筋トレをしたくない
• 好きな人から嫌われたくない

こういった痛みに訴求した欲求ですね。基本的に人間は「怠け者」ですので、ラクして何かを手にしたいのが性です。

いや、オイラはそんなことない。苦しい人生の方がむしろ楽しいモン。

そんなドMな方は、本記事を読み進める価値は十分あります。そのままどうぞ。

質問：人間は「ソン・トク」どちらで行動しやすいか?

ところで、質問です。
人間は、「ソンorトク」どちらに訴求した方が行動するでしょうか?

「ドM」な方は楽チンだと思います。
ﾁｯﾁｯﾁ…正解は、、、

「ソン」でした〜。

人間は、『痛み』に敏感という真実

人間は、心理的に「痛み」を避ける傾向にあると実証されています。

行動経済学でノーベル賞を受賞した「ダニエル・カーネマン」氏が行った実験によると、「損失による心の痛み」は「利益の喜び」より大きいことが判明しました。

いわゆる「プロスペクト理論」です。

恋人ができた喜びよりも、恋人を失った痛みの方が大きいことはよくあること。

プロスペクト理論で、心理テストしてみる

さて、あなたは「A・B」のどちらを選択しますか?

• A：タダで「100円」もらえる
• B：コインを投げて表なら「200円」、裏なら「0円」

期待値は同じ「100円」だけど
おそらく、「B」を選択したと思います。

しかし、こうなったらどうでしょうか?

• A：タダで「100万」もらえる
• B：コインを投げて表なら「200万」、裏なら「0円」

期待値は、同じ100万だけど
今度は、「A」を選んだのではないでしょうか?

実は、利益が大きくなると人間の「喜び」は鈍感になっていくことがわかっています。だって「B」を選択しなかったですよね?

人間＝「怠け者」と述べたのは、こういった心理があるからです。

===

では、次の問題も試してみましょう。

あなたには、貯金が50万しかありません。しかし、会社で失敗し、上司から下記のように脅されています。

• A：確実に「100万」払えば、見逃してやる
• B：コインを投げて表なら「見逃してやる」、裏なら「200万」払え!

期待値は同じ「-100万」だけど
おそらく「B」を選んだのではないでしょうか?

こちらも、同様。損失が大きくなると、「痛み」の感覚が鈍感になっていきます。

たとえば、宝くじでハズレ続けている人は、いつか「当たる」という淡い期待から、トータルの損失による痛みを感じていませんよね?

理由を解説

人間は、損失や利益の絶対値が大きくなるにつれ、その痛みや喜びの感情が鈍くなることがわかっています。

たとえば、このとおり。

• 痛みのレベル：10万→9万 > 100万→99万（どちらも1万の損失）
• 喜びのレベル：100万→200万 > 1000万→1,100万（どちらも100万の利益）

こういった心理は、身近に潜んでいます。
あなたの周りでも、よく見る光景ですよ。

身近に潜む『プロスペクト理論』と『ソン・トク』

• お金配り
• 無料
• 全額返金保証

たとえば、上記のとおり。

身近な具体例①：お金配り

たとえば、「お金配り」ですね。
あの「前澤氏」の寄附タウンとかもそうです。

寄付というか「懸賞」なんですけどね...
前澤社長!ガンガンお金を配ってください。

リスクなしで、タダでお金をもらえるなら
そりゃー、100万人くらいは釣られますよね?

お金をタダで配ることで、彼のフォロワー集めやビジネスを簡単に進められることをよく理解しています。事実、平均的な日本人より彼の方が頭がいいので、ビジネスで有効な心理テクをわきまえています。

ゲスい方だと、当選者は「サクラ」を使えば、フォロワーを獲得しつつ利用者をダマせますね。どうせ、もらえないのに。

身近な具体例②：無料

巷にあふれる「無料」というパワーワード。
聞いて、嫌な気持ちになる人はいないハズ。

人間は「トク」よりも「ソン」に敏感だと
先ほど、解説したとおりです。

つまり、「1,000円お得ですよ」より「1,000円も損してますよ」という方が、人の心に響きます。

無料のシステムは、お金がかからないということ。
つまり、お金を払ってしまうと「ソン」になる。

損失を回避する心理を「無料」という言葉で操る。事実、僕たちの周りには「無料」ビジネスで溢れています。

身近な具体例③：全額返金保証

よくある特典で「全額返金保証」や「一部返金保証」があります。商品を申し込んで満足できなかった場合、返品してお金を返してもらえるという仕組みです。

しかし、どうでしょうか?
あなたは、返品した試しはありますか?

実は、返品期限が長くなるほど、返品率は下がることがわかっています。

• 商品を「いつでも返せる」という安心感から、購入してしまう
• とはいえ、返品するのがメンドい

こんな心理を利用しています。たとえば、「3年間の全額返金保証」というパワーワード。

これは「買っても損しませんよ。なぜなら、全額返金保証＝無料ですよね?」という構図です。つまり、お客さまの心理を先回りして、購入させているのです。

買って損したら「怖い」という客の心理を
「無料」「全額返金保証」という言葉でかき消す。

いわゆる、「リスクリバーサル」という手法です。

プロスペクト理論をブログに活用する裏ワザ

プロスペクト理論を振り返ります。
ザックリと、損失回避のことでしたね。

• その①：タイトルに活用する
• その②：見出しに活用する
• その③：文章に活用する

ザッと、こんな感じです。
学んだら、即実践していきましょう。

ブログだけじゃなく、アフィリエイトやYouTubeにも効果的。マーケティング全般で使える、研究にて実証された方法です。

その①：タイトルに活用する

まず一つ目は、タイトル。
読者は「タイトル」をみてから記事をクリックするからです。

タイトルを見る→メタディスクリプションを見る→記事をクリックする

このとおり。
タイトル設計は、超重要。

つまり、タイトルで読者を惹きつけられるかが「カギ」でして、プロスペクト理論は有効です。タイトルの付け方は、読まれるブログタイトルの付け方で詳しくまとめています。

メタディスクリプションについては、読者の心をワシ掴むメタディスクリプションの書き方で詳しくまとめています。

損失回避を使ったタイトルの例

• ブログを書く前にチェックすべき3のこと
• ブログで稼げる人、稼げない人の特徴
• ブログでSEO対策すると、むしろ逆効果な3つの理由

たとえば、こんな感じ。「失敗や後悔をしたくない」という感情に訴求することは、控えめにいって効果抜群です。

その②：見出しに活用する

ズバリ、「H2見出し」で活用すべき。
なぜなら、タイトルの次に注目されるから。

• H2見出し：ブログを書く前にチェックすべき3つのこと
• H2見出し：〇〇をすると、記事を書く前に失敗します

タイトルと同じ理解でOK。
H3やH4見出しで多用すると、クドいです。

その③：文章に活用する

文章でプロスペクト理論を活用するときは
下記のことを意識しましょう。

必ず、「ソン・トク」で書く

つまり、デメリット・メリットのセットで書くことです。ポイントは、書く順番。

いいですか?「デメリット→メリット」の順番ですよ。

君って顔はブスだけど、絶対に良いお母さんになるよ。君って、絶対に良いお母さんになるよ。でも、顔はブスだよね...

『デメリット→メリット』の順番で書く理由とは?

メリットだけを書かれた文章を読むと
「ホントに?」と、逆に不安になるからです。

つまり、リスクのない上手すぎる文章や話は、信頼されません。

たとえば、こんな感じです。

超絶、胡散臭いですよね?
まぁ、僕が即興で書いたので致し方ないですが…

• 手順①：デメリットを書く
• 手順②：メリットも書く

デメリット＝「ソン」です。つまり、この商品には「こういう部分は良くないんだな」と相手を納得させ安心させることができます。

あとは、損失回避の心理からメリットをソッと提示してあげれば、自然に損を回避したい欲求に駆られるでしょう。

ワケアリ商品は、最強です

実はワケアリ商品にも
「ソン・トク」の心理が使われています。

• 形が不揃いなので、お安く提供します。とはいえ、味は変わりません。
• 賞味期限が近いので、半額で提供します。とはいえ、味は変わりません。
• 箱がつぶれているので、30%で提供します。とはいえ、中身は壊れていません。

デメリットを提示しつつ、メリットを訴求。
これも、「バカ売れ」の心理です。

とはいえ、悪用厳禁です

ただし、損失回避のワードは悪用厳禁。

なぜなら、Googleでは感情的な「パワーワード」系の言葉をあまり好んでいないからです。詳しくは、クリック率を10倍UPさせる3つのコツで解説しています。

あくまで、テクニックです。肝心な記事の中身がゴミカスだったら、「うわっ、タイトル詐欺かよ」と思われ信頼性がなくなるでしょう。控えめに使いましょう。

危険な匂いのするワード

• 今だけお得
• 期間限定
• そこのあなたへ
• 絶対に後悔しない
• 先着30名

まとめ：プロスペクト理論をブログに活用しよう

• プロスペクト理論=損失回避の心理
• 人は、利益（トク）よりも損失（ソン）に反応する
• タイトル・見出し・文章で、控えめに使う
• 必ず「デメリット→メリット」の順番
• 悪用厳禁

というわけで、今回は以上。
プロスペクト理論を使った、読者を惹きつける方法でした〜。

おわり。

未来につながる行動